爱车小屋

老来聊

如今行驶在道路上的车越来越多，开车时需要注意的事情也相应增多，小屋掌柜总结了开车的十大禁忌，不知大家是否知道呢？1、开车玩手机在信息发达的今天，手机成了人们离不开的通讯工具，但在开车时玩手机极易发生事故。当你的手离开方向盘，视线离开前方，可能瞬间就会出现让你后悔一辈子的车祸。目前相关法律对驾驶人开车时拨打、接听手持电话的交通违法行为，明确规定可对驾驶员处以警告，警告后不改正的，可处以罚款并记2分。2、孩子坐副驾驶生活中，有不少人带着孩子乘车，不仅没有使用儿童安全座椅，还经常抱着孩子坐在前座。假如行车发生事故，孩子很可能就是最直接的受害者。儿童坐在副驾驶座位，到底有何危害呢？危害一：如果孩子坐在副驾驶，若出现事故，安全气囊打开时会瞬间把儿童击晕。危害二：安全带是为成年人设计的，不适合儿童。危害三：儿童好动，严重干扰驾驶员的注意力。希望各位父母在携带儿童乘车时高度注意孩子们的安全！3、上车前不绕车一周很多人上车前都是朝着车门直接走进去，是不是忘了什么动作呢？还记得驾考时科目三上车前是怎么要求的吗？“上车前绕车一周”。很多人上车前都没有这个习惯，其实是有很多好处的：及时发现小孩和小动物，避免惨剧发生；及时发现地面异物，导致轮胎损毁；检查车辆是否有剐蹭；检查轮胎是否漏气，及时止损；检查是否有油液渗漏。上车前绕车一周，养成良好的驾驶好习惯，顺畅出行，平安归来！4、斑马线不减速机动车行驶到斑马线前面时，应该减速礼让行人，但是现在很多车辆不仅不礼让行人，还鸣笛通过。斑马线在交通流量高峰时经常被车辆“占据”，行人只能在车流中穿行，非常危险。《道路交通安全法》明确规定，机动车行经斑马线应当减速行驶，遇行人正在通行时，应该停车让行。5、手动挡车型长期半联动长时间驾驶过手动挡车型的车主都会知道，这种车不能长时间半联动行驶，否则会对离合器构成极大伤害。那大家知不知道，半联动伤离合器，到底伤的是哪里呢？为什么会伤呢？长时间半联动行驶，会导致离合片温度过高，从而极大加快了它的磨损速度。而一旦离合片挂了，车子马上就会失去全部动力，只能拖车到维修店里去直接更换离合器总成，这里面的花费可不低！6、手动挡空挡行驶很多司机可能听说过，开手动挡就要学会空挡滑行，能省油且好处多多。空挡滑行真的省油吗？会不会刹不住车呢？空挡状态下，变速箱和发动机之间是断开连接的。老一代的车型是使用化油器喷油，在空挡状态下化油器是不喷油的，可以达到节约燃油的效果。但现在绝大部分都是电喷车型，空挡行驶时，反而会加大喷油量。同样的原理，变速箱和发动机断开连接时，车辆是不存在发动机制动的，这就会导致车辆在下坡的时候刹车的负荷会非常大，有可能会出现刹不住车的情况。7、方向盘经常打死汽车方向盘如果长期处于打死的状态，会引起转向机和转向高压油管内的油压增大，加剧转向系统的损害。其实开车的朋友都知道，在打死方向盘时起步，汽车的表现并不好，因为此时车辆的动力方向与车辆前进方向夹角大，有一部分力被损耗。因此建议不要打死方向盘，更不要时间超长，尤其长时间停车时，一定要把方向盘摆正。8、单手开车单手开车的危害想必大家都知道，但还是有很多人喜欢单手开车，可能已经成为了一种习惯。不管是什么原因，小编奉劝各位司机，千万别再单手开车了，因为汽车是属于运动多变的物体，当发生紧急情况的时候，一只手的操控能力远不如一双手的操控能力，当你另一只手反应过来之后，可能车祸已经发生了，到那时再后悔也晚了。所以，为了避免这种情况发生，在开车时一定要双手驾驶，尤其是在高速行驶的时候！9、变道不打转向灯为什么有很多的驾驶者在转向或变道时不打转向灯呢？对于此现象，可能有以下缘由：一是个人素质修养问题；二是操作问题。转向灯是驾驶者在行车过程中转道用以提示周围的汽车的，在路口转弯或者与其他汽车相向而行时需要驾驶者开启转向灯，这样一定程度上可以确保行车安全，减少事故的发生。10、滥用远光灯有些驾驶员为了车灯亮一点，特意改装了大灯，自以为自己车灯够亮，反正吃亏的不是自己，于是开车习惯用远光灯，会车时也不变换。如果每个人都是这样的想法，那势必会造成灯光污染，不仅如此，会车时不变换车灯，容易造成对面车辆驾驶员瞬间失明，造成事故。希望大家保持文明行车，利人利己！上面关于开车的十大禁忌，如果超过五个以上的话你行驶在马路上就很危险了！希望大家谨遵道路规则，文明开车，避开所有的不安全现象哦！文章摘自车家号

一、必须掌握经营管理市场环境变了，老板必须改变，过去汽修单位主修公家车，靠维护领导关系，只要员工会修车就行了，而现在大部分修车来源于私家车，团队不仅要懂运营管理，还要懂得客户需求。1、管理——围绕团队展开，管理主要是带队伍、定绩效、梳流程、建系统、搭建组织架构、确定岗位职责、激发团队能量；2、经营——围绕业务展开，经营主要围绕业务展开，定产品或服务策略、市场策略，用数据分析与管理保证经营目的达成。二、掌握提升业绩的突破口业绩靠的是：进店量*客单价＝营业额进店量在于：增加导流渠道、减少客户流失、增加客户转介绍、提高活动策划能力；客单价在于：提高店检率、增加盈利项目、提高员工专业度、业务能力与积极性、优化客户体验、展厅展示专业化。作为老板我们必须掌握这些经营数据。三、具备有效增加客源的方法提升业绩，首先要知道客户在哪里，怎么来，要分析店面商圈特征，制定合适的营销策略，客户来源如线上客户、集团客户、零散客户、异业联盟、同业联盟等等。四、五步实现门店集客、留客与裂变1、提供足够有诚意的集客产品或服务2、找对渠道告知客户3、进店后服务让客户满意4、设计刚性套餐锁住客户，让客户养成进店习惯5、激励客户转发，邀请朋友进店五、打造优质服务，减少客户流失感动客户——打造超出客户预期的服务把车弄好，是客户最基本期望，无论一个故障多难弄，技术要求多高，客户都不关心，客户只关心结果。客户一般期望尽快弄好，接车、交车时热情、周到，车子干干净净。如果还能给擦擦鞋，把小划痕不收费处理了，客户会很开心，如果在休闲区睡着了，给盖个毛巾被，客户会被感动是这样吗?

我们知道，汽车后市场是一个服务型市场，服务客群为车主，服务对象是车，主要提供包括洗美、维保、车险、金融、租赁、二手车等多种服务，市场规模巨大，极具发展潜力和想象空间。笔者认为，汽车后市场的用户价值主要包括三个方面，一是满足车辆需求，二是节省用户费用，三是节省用户时间，除此之外，服务态度、门店装修、回访维系等方面都可以归为用户体验。用户价值是满足车辆需求搞定车的问题，这是后市场最基本的用户价值，也是行业存在的基础。单就洗美、快修、维保等常规业务来说，其实并没有什么难以逾越的技术门槛，洗好一台车，换好一个轮胎或电瓶，做好一次保养或钣喷，只要有合格的管理、有经验的技师以及可靠的配件渠道，是相对容易做到的，这类业务量占比很高，养活了几十万家维修企业。实际上，我认为后市场缺的是优胜劣汰的市场竞争机制，让行业专注质量效率、杜绝坑蒙拐骗的正向激励，以及让优质维修企业能够稳定发展、脱颖而出并且获利丰厚的利润分配体系。反观现在的后市场，经常是劣币驱逐良币，做优质服务不一定活得好，做劣质服务不一定活得不好，当最紧迫的生存问题摆在面前时，做好质量常常不是能不能的问题，而是愿不愿意、划不划算的问题。那为什么即使你有很好的服务质量，也不能保证在后市场活得很好？各行各业颠扑不破的真理，难道在这里失效了？这是因为后市场有个特点，即用户对服务质量的感知度不高，对他们来说，汽车维修质量就像衣柜的背面，基本上看不见。换句话说，你用最好的配件、材料和工艺，还是用稍差一点的，用户并不能感知或相信，只要大面上没问题，他们接车时都差不多，即使真有什么问题，那也是几个月后的事情了。可以说用户基本上给不出什么有效的意见或评价，他们的评价常常反应的是接待态度、门店装修甚至是老板的面相，而与真正的维修质量无关。于是，许多技术出身狠抓质量的维修企业老板，常常感觉拳头打在棉花上，客户茫然不知，难以认同，老板有好说不出，还不如把门店好好装修一下来得立竿见影。还有维修厂帮助用户虚构事故扩大定损来骗保修车，这些都扭曲了服务质量第一的价值导向。用户很难判断维修质量的好坏，就没办法用脚投票，加上付费主体错位的现象存在，导致后市场至今难以建立起有效的优胜劣汰机制。用户价值是节省用户费用这也是很重要的发力点，比拼的是谁能为用户提供更有价格竞争力的服务。目前在这个用户价值点上发力的方式主要有三种：一是传统方式，通过改善经营管理和优化采购渠道来降低成本（也可能采用廉价配件和便宜技师），从而降低价格扩大客户群，最终达到规模效应，反过来进一步降低成本，这是很多维修企业采用的方式；二是互联网方式，通过让羊毛出在猪身上来降低前端服务的价格，先期烧钱补贴获取大量用户，后期在车险、二手车、汽车金融等后续业务上变现，这是许多互联网后市场企业采用的方式；第三种是传统与互联网结合的方式，经过对4S店和修理厂的深入分析，发现市场里存在低价维修产能和低价维修时间这两个价值点，通过线上团购平台将用户导向一些位置较偏的维修厂或需要引流的新店，也可以安排用户在业务低峰时段到店。笔者认为，节省用户费用这个价值点可以适度发力，但要注意两个问题：（1）用户接受度对于用户来说，在他们难以准确判断服务质量好坏的情况下，低价竞争容易形成低质低价的印象，失去优质客户的信任，吸引的反而是价格敏感性的低端用户，这不符合汽车后市场的消费升级大趋势。（2）行业接受度对于整个行业来说，单纯追求低价容易陷入恶性竞争，压缩整个行业链条上的利润空间，进一步恶化企业生存状态，降低人才吸引力，影响行业长期投资，最终影响行业的核心竞争力构筑和长期良性发展。如果能够规避这两个问题，那么经过几轮优胜劣汰后，汽车后市场有可能走出以低价透明、薄利多销为核心竞争力的大型维修企业。用户价值是节省用户时间服务业与制造业在用户价值上有个重大区别，那就是用户时间。制造业通常是将完整的产品交付给客户，研发与生产过程并不会占用客户的时间（预订特斯拉者除外），因此制造业的用户价值一般就是产品本身所能满足的客户需求和产品价格。而服务业通常是在服务过程中产生价值，大多数情况下会占用服务对象的时间，因此服务业的用户价值除了满足需求和价格外，节省用户的时间往往也很重要。纵观现代服务业的佼佼者们，无一不把节省用户时间当成主要发力点之一。举例来说，航空业发展至今，已然成为现代社会无可或缺的基础设施。从用户价值上看，运输服务业最基本的用户价值是帮助人们完成距离上的位移，公路、高铁、航空都能满足这个需求，它们的主要区别其实在于时间长短。可以说政府投入巨资建立运营先进庞大的航空和高铁体系，追求的主要用户价值和构筑的核心行业竞争力就是更加节省用户时间，时间对现代人的价值可见一斑。而高速交通体系确实极大地带动了现代社会和经济的飞速发展，创造了巨大价值，这也反证了将节省时间作为核心用户价值的合理性。回到汽车后市场，我常常惊讶地发现，后市场广泛存在着对用户时间的漠视，普遍缺乏先进服务行业的时效意识。曾有一位维修厂老板跟我讲，车子就是要多修几天，才能体现难度抬高价格，修太快了客户反而会觉得不值，所以有时候车过来了他就先晾上几天。虽然这只是个例，但也反应了后市场整体上对用户时间的忽视程度。一般来讲，用户从发现问题到解决问题，大致需要送车、检测、维修、取车几个环节，如果当天不能完工，还得来回跑两次，花费双倍时间，要是还有定损理赔，再加上双方或多方事故，那时间就更长了，往往让用户叫苦不迭。随着社会节奏加快，时间价值凸显，修车所耗费的时间成为了很多用户越来越头疼的问题，而越是重视时间的用户就越偏向高端，这里存在极大的价值空间，也符合未来十年消费升级的大趋势。有些理念领先的企业已在维修流程和工艺上下功夫，加快施工速度，减少维修耗时；也有些企业为用户提供取送服务，以节省用户到店路上的时间。但是，由于行业整体上并未充分认识节省用户时间的核心战略价值，主要关注点还停留在如何更好地满足车辆需求和成本管控上，导致这些为用户省时服务的战略定位和实施效率都很低。小结后市场始终存在一个机会空间，留给能够专注于优化业务流程、节省用户时间的独立企业，在前端压缩耗时获取溢价，在后端压缩成本提高效率，成为类似于顺丰的汽车后市场物流方案提供商。飞机坐得再舒适再安全，如果快不过火车，一样会面临淘汰的压力，这是关系到行业核心竞争力的问题。对于后市场同行们而言，当我们已经把车修得很好，把成本控制得很低，却发现还是难以突破、差异化优势不明显的情况下，或许尽量帮用户节省时间才是更合适的价值突破口。

导读：汽车服务行业客户流失大，都不知道原因！不妨想想，自己的服务真的做到位了吗？现在的汽车市场再也不是几年前资源匮乏的市场，更不是让客户追着你修车的时代，客户要修车，会有N种选择，那我们凭什么让客户选择找你修车，唯一的答案：客户认可你的服务。我们有很多的汽修厂会跟客户介绍，我们是五星级的服务，而我们真的给客户提供贴心的服务了吗？不妨看看下面的五心，你做到了啊？第一、热心大部分的客户在进店的时候都希望得到及时、热情的接待，这是最起码的尊重，这也是我们最基本的服务标准。而我们很多企业却把这个最基本的服务都做不到。热心服务的核心在于服务人员也要有一颗愉快的心，只有自己的心情愉快了，才能给客户提供热情的服务。从现在开始，让我们热心的服务好每一位客户吧！第二、细心在维修保养的过程当中，我们的工作人员需要细心的帮助客户检查车辆的每一个部位，来确保车辆可以安全行驶；我们的服务人员需要细心的发现客户最细微的需求，来超出客户的期望值，细心服务才能体现出我们无微不至的关怀。从现在开始，让我们细心的服务好每一位客户吧！第三、专心工作期间，三心二意、精神状态萎靡不振是现在很多年轻员工的共同特征，甚至有很多人都认为自己有三头六臂，可以同时服务多位客户，其实你忘记了你只有一颗心。一心一意的服务好每一位客户是我们的基本工作，客户也能亲身的体会到专心服务的价值。从现在开始，让我们专心的服务好每一位客户吧！第四、诚心诚信经营是一个企业的根基，真诚待人是每一个人的本质。其实我们每个人都最讨厌的一件事就是有人骗自己。信任就像一张纸，一旦被你褶皱了，就再也抚不平了。很多企业为了自己短期盈利的目的，不顾行业标准和客户利益，欺瞒那些最信任自己的客户，结果当客户醒来的时候，就是离开你的时候。忠告一句：能被你骗的都是那些信任你的人，请问你身边还有多少能被你骗的人？从现在开始，让我们诚心的对待每一位客户吧！第五、耐心我不是跟你说过了吗？你怎么还不明白？这个事你去问别人吧！……这些话是你曾经说过的话吗？如果客户明白了还找你做什么？正是因为客户不懂才能体现出你的价值。有些时候我们服务客户就要像父母培育自己的孩子一样有耐心。耐心的回答客户的问题、耐心的帮助客户处理繁琐的事情、耐心的讲解每一份单据……不要忘记，这也是我们应该做的呀！从现在开始，让我们耐心的对待每一位客户吧！结束语：其实我们服务好客户并不难，只要我们用心的做好我们的工作，客户就会感受到我们贴心的服务。用心服务胜过所有的服务流程、用心服务胜过所有的甜言蜜语、用心服务胜过所有的促销优惠、用心服务胜过所有的技能技巧。让我们一起向“五心”级服务出发，用“五心”级服务去拥抱每一位客户，只有“五心”级的服务才是我们最低的成本，最高的价值。

其实对于汽车后市场门店的标准化运营来说，本身并不难。因为国外都有全套的标准化运营方案。可是我们却发现国外的标准这些年并没有成功落地中国后市场，原因是什么？中国的汽车后维修门店运营，不是推到重建，而是旧房改造。旧房改造难度是一个新建成本和复杂度几倍以上。而46万家的维修企业2.8万家的4S店使得后市场产能已经过度饱和。新建后市场店面的成本及回报周期太长，使得新建成了一笔不划算的生意。那后市场的“旧房”是什么状况？汽车后市场门店的标准化运营该如何做？经营定位目前门店商圈和空间布局大部分无法改变，在目前的条件下，合理布局，尽量减少非营业性面积，充分利用每一平方米的空间。快修及门店的定位不是和4S店去PK豪华的客休区，而是拼的坪效比。7-11会把每一寸场地都使用到极致，永远不会和宜家比客户舒适度。对店面的改造，更多的是从项目定位和客户定位进行改进。多大规模的店面，客户结构适合什么？对应主营和兼业项目应该是什么？应该如何优化客户结构？专业化专业立店是根本，这种专业性的提升会体现在：技术专业、设备专业、流程专业、人员专业、知识专业、服务专业等方面。就是想尽一切办法让门店凸显专业的技术、文化氛围。一个门店能否让客户进入店面以后，迅速感知到员工的专业素养、技术水平以及严谨的施工流程等。任何一个人，都永远只相信自己眼睛看到的东西。这些专业信息的传递，是店铺取信于客户，给客户信心的重要保证。客户管理一个店铺的销售业绩，在很大程度上取决于门店的人脉积累。门店于门店之间的竞争，其实争夺的就是优质的客户资源。你积累的优质客户资源越多，你经营起来就越容易，业绩就越好。反之，及就要源源不断的起寻找新客户来拉动业绩。因此，建议可以将技师和SA组成阿米巴小组，共同维护一个用户。形成技师、SA和客户的利益共同体小组，这样就避免了老板忙死，员工闲死，员工积极性不足的问题了。管理制度分为：店面团队建设、人事管理、行政后勤管理、设备设施管理等。很多SAAS企业是从这边直接切入，也正是因为这个原因才导致拓展很慢。因为单纯的店面管理根本不是刚需，运营才是。所以上来就给店面提供一套植入管理制度和流程的软件，最容易遭到店面的抵制。门店关心的是挣钱，SAAS企业关心的是自己收钱。也正因为如此，SAAS软件才有了居高不下的销售成本和实施成本。一位SAAS从业者说，均摊上研发成本，一套店面SAAS2万人民币才保本。大家都在做着一次安装，多项目绑定，打造生态系统的大梦。却鲜有从帮助修理厂真正赚到钱的方式。如果从运营逻辑去看，SAAS的投入就值得了，对于运营来说，销售成本和实施成本几乎为零。门店管理的要义：不是把人变成机器人，而是激发人让人效能更高。真正机器替代人的部分由机器来干，而机器不能替代的就让人性发挥。核心项目核心项目决定门店利润。我们看到经常店面做洗车和保养套餐，却越做利润越薄。越做越难生存，取决于易损件是指任何一个正常行驶的车辆，随着行驶里程的增加，在每一个里程节点上，都有易损件的生命周期即将结束;在不同的里程节点上，还有不同系统会因为不同原因，其技术状态开始或者已经变坏。供应链供应链也是一个对于店面来说很快要弱化的技能。不管你接不接受，现在没几家每天自己再蒸馒头了，社会分工到来，一定会让专业细分。而供应链一定不是一个店面甚至连锁体量可以抗衡专业供应链机构的。一个店面不需要配件采购，就如这个店面现在养不起一个二手车专员、新车销售一样的道理。未来供应链企业一定会将配件、新车、二手车、保险、理赔集中化，然后开放简单接口到店面。

一些轮胎门店采用了会员制，并以此作为营销的主要手段，这种形式也越来越普及。通过会员制度，门店可以建立起与客户之间的良好关系，并且提升客户对门店及其产品和服务的认知度，在关系进一步巩固之后，门店还可以通过会员制，挖掘出客户的持续消费能力。然而，会员制营销的成功率并不是百分之百，甚至有时候操作不善，还会引起会员们的反感。比如一些门店，给予会员的权益种类非常单一，譬如会员折扣、积分兑换等活动，这些仅仅流于会员制的表面，并未发挥出会员制更多的积极作用，看起来反倒是有些类似于价格战，对于建立起客户的忠诚度没有任何的帮助。另外一些门店，则不懂得如何将客户转换为会员，在要求客户办理会员的时候，往往用错了方式方法，引发了客户的抵触，这样也是不可取的——会员制营销目的关键，就在于会员的好感度和忠诚度，决不能在一开始，就陷入了错误的泥潭。如何通过会员权益获取会员会员制度的核心竞争力，就在于会员权益——门店必须要让客户知道，成为会员需要付出什么，能够得到什么，当你给出的条件具备足够吸引力的时候，客户自然会想要加入你的会员体系。因此，门店可以为会员提供多样化的权益，来让会员认识到加入会员的价值。值得一提的是，为了丰富权益种类，这些权益可以是门店自有的，也可以是来自外部合作商家的资源。以下这些会员权益，可供轮胎门店参考：（1）积分体系。对于全体会员，门店定期向会员赠送积分，或者在产生消费后，赠送相应额度的积分，然后根据一定的比例，规定积分与人民币的兑换比例，可以在店内兑换产品或者服务。下面是某网站客户积分体系的简单汇总表，可做参考。（2）关怀体系。会员的关怀很重要，门店可以根据会员留下的联系方式，在会员生日当天发送祝贺短信或贺卡。另外，及时更新车主的车辆信息，在车主的爱车保险到期、车辆违章、需要进行年审等时间段，及时通知车主，将关怀做到无微不至。以下为某车企的客户关怀体系，可借鉴。（3）轮胎相关免费服务。针对会员，门店可以免费提供一些高频次、低成本的轮胎服务，例如四轮定位、胎压监测、一年提供一次免费补胎等，成本既低，也能让会员更加喜爱。（4）汽车美容、修理相关服务。店内可以向会员提供汽车美容、钣金喷漆、定期保养等服务，会员可享受专属折扣。如果轮胎门店不提供这些服务，则可以与商圈内可提供服务的后市场门店合作。（5）会员活动。每隔一段时间，门店可以举办会员集体活动，例如车主自驾游活动、爱车知识讲堂等，都能够极大地提高会员的黏度。（6）会员等级体制。为会员制定不同的等级，如银卡会员、金卡会员、钻石会员等，每个等级享有不同的优惠折扣或高等级会员可以享受其他额外权益。会员定级可以综合会员的消费能力、车型价格、消费频次、活跃程度等因素考虑。下表为某会员体系的会员等级与权益表，可借鉴。（7）其他附加权益。门店可以同商圈内其他商户合作，并不局限于后市场门店，可以拓宽到餐饮、娱乐、出行、住宿等多个领域。譬如，会员持卡可以在附近的某快捷酒店住到特价房，可以在某汽车影院特价购票、附近某餐厅就餐享受折扣等，都属于附加权益。，这些附加权益往往能起到较好的引流效果。如何通过宣传获取会员当我们拥有了足够多、足够丰富的各项权益后，就拥有了招揽会员的资本和基础。这时候，就可以开始推广门店的会员权益了，从而刺激更多的客户办卡成为会员。常见的推广渠道有如下三种：（1）细分客户，进行精确推广。门店可以利用店内的CRM数据库，将客户进行细分，按照各类标签进行归类，如针“30岁—40岁”、“汽车价格在30万元以上”、“车辆已经超出质保年限”的车主群体等。针对不同的人群，提供符合其需求的短信邀约，提醒客户办理免费会员卡，并点明会员可以享受的各项服务及会员权益。以下是某门店对目标客户进行的细分表，可套用。（2）专业化的客户群管理及沟通。门店要至少有一名专门负责管理其社群的员工，平日可组织车友微信群、车友QQ群等类型的社群，并与群内车主保持密切的沟通，维系社群成员关系。等到会员体系较为完善后，便可向客户群推荐会员卡。（3）网络社群推广。微博、微信公众平台等平台，在平时要注意吸粉，并且与粉丝保持互动、沟通。由于微博、微信公众号等网络社群具备一定的公信力，更加正规，一旦发布会员的各项权益，或发布会员活动，能够吸引不少车主主动成为会员。（4）门店线下宣传。门店可充分利用自身的线下优势，制作推荐会员制的海报、展架等物料，摆放在通道、大门口、客户休息室等醒目位置，提醒车主在消费前后办理会员卡。（5）建立会员“老带新”机制。门店可以充分动员广大老客户、老会员推荐新会员，当新客在老会员的推荐下到店成为会员后，门店可为老会员提供一定的积分奖励，或者可以提供其会员等级晋升的机会，如推荐一个会员奖励10积分等，都是行之有效的方法。留住会员忠诚度，顾名思义，指的是客户出于对轮胎门店的偏好，从而经常重复性购买店内产品、服务的程度或频次。对于门店来说，老客所带来的利益是远远要胜于新客的，因此，不能光是建立会员制度，还要花费很大的精力，去让会员们自觉自愿地留下。（1）不断完善和丰富会员权益。会员权益可以说是会员加入的主要原因，但任何权益，都有一个“怠惫期”，当其热度慢慢消褪之后，会员便不会对门店活动如之前一般热衷。所以，门店的经营者要学会不断地寻找内在、外在资源，使其成为会员权益的一部分，以此来保持会员对于此制度的热度。（2）提供公平合理的会员升级体系。对于消费水平较高、社群内相对积极活跃、对门店宣传推广有贡献的客户，会员制度应当允许其进阶冰箱有更好更多的会员权益，这样才能够保持会员们的积极性。另外，会员虽然有等级划分，但彼此间的差距不可过大，否则有可能会让低等级的会员感觉到被差别对待，心生不满。（3）积分系统后期必须完善，让会员“有物可兑”。在会员制度中，到了后期，经常会出现会员存够了一定的积分后，发现店内并没有什么值得去兑换的项目，或者所需的积分高得离谱，这会极大地打击他们的积极性。因此，店内必须要有种类丰富的积分兑换内容，并且其价格相对合理，例如500积分+10元可兑换价值30元的洗车一次。

导读：准确来说，这篇说的是车主最不喜欢听的8句话。汽修厂客户流失率高，一个重要的原因是客户在拿脚投票，我们的前台和车间如果这么不会说话，把客户都得罪了，客户不流失才怪！NO.1：这个是正常的，符合标准客户修车时最讨厌听到的一句话，无论什么问题应该耐心解释清楚，而不是简单的说正常。NO.2：这个地方不能修，只能换客户比较反感，客户可能会产生误解，认为维修企业能修不修，只换不修，维修企业应该站在客户的立场上去解释，并且不能为了追求产值而失去道德底线，维修厂不是4S店，要做长线经营。NO.3：所有的车都有这个问题，并不是只有你这个车有不管是不是属实，我们的前台和车间都不应该这么去解释，这会给品牌带来负面口碑传播。NO.4：车先放这儿，过几天给你处理现在汽车就是客户的腿，没有车就没有腿，客户的时间更是珍贵，要提升维修进度，合理排班。NO.5：这车就这样，通病同No.3NO.6：我们这修不了，你去其他店看看这样说就是在把客户往外面推，如果其他维修企业真的修好了，岂不是真的丢了客户。NO.7：我们没配件，这个要等，等多久不知道维修厂确实配件库存有限，但还是应该给客户一个合理的解释和等待的期限。NO.8：这个索赔不了，你已经脱保了由于车辆的配件是分段质保，不同的配件质保时限不同，但很多客户并不清楚，这个时候要结合质保手册，耐心解释，不要引起客户反感。

有一批品质优良、利润丰厚的商品资源，是每位汽配经营者梦寐以求的事情。但在现实汽配经营中，尤其是在商用车配件流通企业里，能在一个区域内独家掌握某一个品牌配件经营权，能拥有一个相对稳定的供货渠道和客户市场更是凤毛麟角。1如何做好供货渠道和采购策略？所以现在作为一个小、微型汽配流通企业，一个终端客户的服务者，必须和本区域内的总代理商（中心库）建立好一个长期的业务合作关系，实现区域供应商、终端经销商和用户车主的三赢。　　目前不少小汽配老板，还在不停地找小厂件、替代件，往汽配市场里跑，淘便宜的、最赚钱的；还在那里“只认价格不看货，谁能便宜就进谁的货”；还在坚持“打一枪换一个地方，谁能欠款便是娘”……　　随着我国汽车工业的大发展，汽配件经营已成为了这个支柱产业链上的重要一环，全国一千多家汽配城已成为了广大车主配件需求的重要渠道，汽配行业为国家GDP所作的贡献已愈来愈多，汽配经营者也随着行业的快速发展而迅速增多，汽配同行业间残酷的市场竞争始终未停止过。特别是在行业整体大转型的关键时刻，作为一个商用车配件行业的经营者有太多的东西要改变、要提升。笔者就中小微汽配流通企业在新形势下怎样强化商品资源建设，调整进货渠道策略，确保商品适销对路，获取优良供货渠道等问题谈几点认识和建议：1要认清新形势下商品资源供货渠道调整的重要性在我们汽配流通企业里除了客户资源十分重要以外，商品资源同样也是企业发展的重要保证。只有适销对路、能满足客户要求还能为企业赚到钱的商品才是优良资源。　　在前些年，整个汽配行业能生产优质产品的企业本来就没几个，还将大部分产品都给了整车主机厂配套装车，流入后市场的原厂件就十分稀少，给一些小型生产企业或不具备生产高质量配件的厂家有了发展的机会，致使小厂件、质次件、甚至是假冒伪劣件充斥市场。一方面我们一般经销商因要货量少、与大厂关系一般，往往采购不到正厂优质的产品，只能退而求其次，把这些小厂件、非正规渠道件作为自己的主营商品，而且这些件的利润空间往往比原厂件还要高一些。因此只销副厂件、小厂件，能赚钱的假冒件已成为了许多经销商的习惯爱好，并已形成了一种常规的进货渠道。　　另外一方面，当时的客户也因经济发展阶段的市场因素，车辆价值低、运价低、赚大钱困难，也喜欢买便宜货，买小厂件能用就行。这都是前些年短缺经济条件下，传统经营方式延续下来的后果，但汽配行业已发展到今天，市场的许多情况发生了根本的变化，社会消费理念的进步，客户需求方式的转变，厂家市场目标的调整，一切都在改变。　　我们作为市场一线的经销商，对企业的商品资源定位、进货渠道的调整以及经营模式、营销理念、运作方式等都必须有一个与时俱进的转型和改变，否则是很难生存下去的。因为这是市场发展的大势所趋，谁也违背不了这个经济规律。2要认识到客户的消费价值观在改变，配件需求的档次在提升近年来，广大用户对整车的需求理念也发生了许多变化，不再把车的价格放在第一位，而是把它的经济性、舒适性、装载能力、功能配置等作为主要考虑因素。特别对大吨位、高配置、高赢利能力的重型货车和高档次的轻型载货（客）车情有独钟，并已成为了主流消费趋势，各地车辆社会保有量的快速增长就是最好的说明。　　我们还要全面认识到，真正的车主，几十万元的整车都买得起，他们还会为省几块钱而去买小厂件？还会为永远也搞不清弄不明的真假货而去买便宜货吗？因此他们对商品的价值与价格的关系已有了一个新的认识和质的转变。他们已深知使用非原厂件所带来的影响不只是少用一段时间，引起的后果也不只是少跑几天车，而是更多的损失。　　买原厂件、优质件，追求高性价比已成为新一代70后、80后车主普遍的消费理念，并且随着自我保护意识的提高，安全性已引起了他们的充分重视。现在大部分运输物流企业的决策者已真正把“质量第一”作为他们采购配件的首选要求，也必然会带动整个社会各阶层用户将汽配件的消费档次提升到一个新的高度。所以作为一个现代汽配经营者，调整商品采购策略，提高库存商品质量档次，满足新一代客户的需求是企业生存发展的必走之路。3要看到整车主机企业对汽车后市场的日益重视近一段时间来，不管是国内多年的老牌商用车制造企业，还是近几年发展强劲的主机厂家，他们纷纷对售后市场予以了前所未有的重视，整车利润日益见薄，售后配件供应作为一项服务保障，已随着量的增长成为了企业利润的重要来源，因而几乎引起了每一个整车主机企业高层的高度重视。并且还随着这些大企业盈利重心的转移和同业竞争的加剧，他们对后市场的经营策略都作了很大的调整，也先后对原厂自制件、配套装车件的供销渠道进行了梳理和整合，都组建了专门的备（配）件供应管理部门。　　他们对充分利用现有的社会经销商网络，来拓展其配件的销售市场，建立起规范的配件供应和售后服务体系充满着期待，也已基本建成了各自的配件供应和售后服务体系。如中国重汽、福田欧曼、陕西重汽、潍柴动力、玉柴机器、东风商用车、一汽备品、江淮汽车等都纷纷在几次汽配行业大会上发布信息，洽谈合作事宜。　　这种在各省市选择总代理、设立中心库，再在下面设立区域分销渠道的做法，不仅确保了整车主机保修期内特约服务站的配件供应，还延伸至满足“保修期”外用户配件的需求，减少了整车主机企业人力、物力、财力的重复投资，还为企业扩大品牌知名度，更多地占领市场，获取更多利润提供了保证。这种做法，已形成了一种发展趋势，我们每一个汽配经营者都应意识到这种趋势对我们今后汽配业务开展所带来的影响。　4努力获取区域经销权，与总代理商真诚合作，建立稳定渠道长期的汽配经营实践已充分证明：谁拥有了长期稳定的、优秀的商品资源渠道，谁就掌握了市场的主动权。原来做汽配件的，只要店中有货不愁卖不掉，而现在你光有货还不行，还必须适销对路，在商品品质、价格、服务上有足够的优势才行。我们如果还是依靠各地汽配城中的各个商家供的“大路货”、“水货”，肯定是不行了。因此寻找主营品牌车型大区域的总代理商进行合作，依托中心库雄厚的库存商品资源，满足本地终端市场客户的需求，是一个明智的选择。所以这就要求那些期望企业能更好发展的经销商要更新采购观念，改进进货方式，调整商品结构，提升门店管理水平，创造各种优势条件，主动联系整车主机厂家的配件供应部门，努力获取力所能及的小区域代理权，与大区域的总代理商搞好长期的业务合作关系，争取更优惠的销售政策，在全力做好各项服务工作的基础上，要彻底摒弃原有的小农经济意识，不能只顾眼前，计较一时一事的得失；不要只顾方便忘了规矩，只要赚钱不要服务，盲目销售推卸责任以及与供应商胡乱砍价，无理“三包”、欠款不付、要求过分的习惯做法。　　从经营模式、营销能力、管理手段、服务水平上有一个彻底的变革和显著的提升，只有这样，才能获得整车主机企业、总代理商以及广大用户的信任与支持，才能在即将到来的行业整体大转型中生存下来。

今天讨论一下汽修厂该如何搞定各种类型的客户！汽车维修行业就是服务行业，车主对于汽修厂来说非常重要，怎么样才能服务好车主呢？不是汽修厂老板认为车主喜欢什么、看重什么就是什么，必须要从车主的消费心理出发，所谓对症下药，投其所好，找准痛点，才能一击即中，车主才会留住。不同的消费观念会影响到不同车主的需求和决策，今天我们分析下几个类型车主及应对方案：