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  • “窜货”现象频发,企业又该如何应对呢?
    “窜货”是市场经济条件下,企业产品销售过程中几乎都会遇到的问题,而“窜货”问题不仅扰乱市场秩序,更是让企业蒙受巨大的经济损失。事实上,很多时候由于经销商与厂家的利益不一致,各方在追求自身利益最大化的时候,往往会做出令对方难以接受的行为。在销售过程中,往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”,“你方唱罢我登场”的现象,对窜货行为的预防和治理不力,将会严重影响市场的健康、持续发展。作为一种市场行为,其实“窜货”问题并不难以理解。综合来看,“窜货”的前提是市场有需求,“窜货”的根源是价格混乱,“窜货”的核心是渠道控制力。那么企业又该如何应对“窜货”问题呢?一、窜货年年有,为何近两年尤其多?最近两年,大品牌产品的窜货行为越来越多,甚至有些经营的品牌所有的经销商都在窜货,乱成一锅粥,这是怎么回事呢?国内的好多企业在制定经销商销售任务时,都是能多定不少定,不少上市企业为了追求漂亮的数据,往往会给与经销商更多的增长压力。可以说,销售任务的超额制定,很大程度上促进了“窜货”现象的恶劣发展。对于很多的经销商而言,不窜货根本完不成任务。大家都没有别的办法,尤其是国内品牌,又不精耕市场,一味的给经销商施加压力,不窜货怎么办?最后造成你窜我、我窜你,谁也别说谁……二、为什么窜货的大部分是大牌?纵观最近两年的窜货行为,大多是发生在大品牌之中,没名气的的大都不会窜货,因为本身产品都卖不了多少,厂家找个客户都难,当然厂家也没什么任务,经销商一般加价高,没有利润,没人给他玩。但是品牌一旦具备一定的知名度后,厂家也就牛起来了,给你上人、给你费用等等,但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的,基本上也不会窜货。经销商完不成任务,怎么办?基本上会平价或稍加一点利润窜货,完成厂家任务,挣到自己该挣得那份钱拉倒。大部分经销商能完成任务,个别经销商完不成任务,导致区域经理完不成总任务怎么办?给关系好的经销商私下申请费用,让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害,因为经销商是帮忙!窜货没有利润肯定不干,更何况明年的任务肯定抬高!多半是厂家经理都是忽悠带包票的:明年任务不给涨,咱们哥们得互相帮助啊!这种窜货价格比较低,甚至会低于厂价。三、窜货真正的元凶是谁?所有的窜货,厂家都归罪于经销商。但是,也不能把所有罪过都一味的划到经销商的头上。试想,如果经销商都能顺利的完成厂家的任务,顺利的挣到利润,顺利的核销费用,哪个经销商会去窜货?窜货其实也意味着放弃利润,窜货意味着抬高明年的销售任务,窜货意味着得罪行业好友,窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上!没有利润,什么品牌经销商也不给你玩。行业怪圈:为什么有些经销商总是窜货?因为他去年是通过窜货完成任务的,今年不窜货,怎么完成任务?怎么活?所以这里到处都有厂家的身影,经销商的不是制造窜货的元凶!厂家和厂家的销售团队也有责任。四、处于夹心层的经销商群体不止是窜货,这几年经销商被迫转型、放弃品牌代理、倒戈竞争对手的现象越来越多。是经销商急功近利,只看到眼前利益赚快钱?还是经销商目光短浅,没有长远发展眼光?事实上,越来越多的经销商出现上述现象,多半是被厂家逼得。做的好好的品牌,好好的市场,厂家业务突然告诉你,明年的任务提了,价格涨了,政策变了。未经任何商量,制定出无法完成的任务,完全不合理的政策。经销商刚要辩解,厂家说你不做我就找其他家,堵得你哑口无言。厂家认为品牌大了,市场稳定了,总能选到更合适的经销商。被换掉的经销商愤怒之后,猛然惊醒,原来自己辛辛苦苦培养的市场,是给别人做了嫁衣,给别人养了孩子。换一个经销商,市场还在持续,而自己再也没了机会。经销商被逼无奈,不得不换品牌,不得不和竞品合作。有实力的经销商自己做品牌,更有经销商放弃快消品,转行做其他生意......都说经销商是墙头草,事实上经销商的摇摆完全取决于厂家的管理,完全是被逼无奈!每一次换业务,换营销总监,换管理层,政策就要换一次。无论上任领导政策多么合理,新班子肯定会有新的套路。一直延续上任政策,政绩怎么凸显?怎么显出自己的能力?经销商被摆来摆去,只能成为墙头草。任务高,要求不合理,经销商只能把压力转移给终端。厂家死逼经销商,经销商不得不逼自己的终端客户。不忍心、没法逼自己的终端,就不得不放弃代理权。处于夹心层的经销商群体,是行业最辛苦、最艰难、最没有安全感的群体。时刻担心被骗、被坑、被欺负,担心自己辛苦培养的市场,拱手被夺走!企业小的时候,厂家会求着经销商,哄着经销商。一旦合作,一旦品牌做大,臃肿的管理架构,层层的管理阶层,扭曲阻隔的信息传播,空白的市场一线监管,很容易就会伤害到那些曾经帮助我们开疆拓土的经销商功臣。最后想和厂家说的是,请把经销商看成客户,而不是赚钱机器。对经销商好点吧,他们真的不容易,帮助你把市场做起来,把品牌做起来,把销量业绩做起来,就是企业的再生父母。不要轻易伤害任何一位经销商,代理你的产品是对你最大的信任。更不要轻易更换经销商,随随便便被换掉的不是代理权,而是企业的良心,是商道仁义,是如海恩情,也是企业发展、品牌屹立的根本!—END—文章来源:聚汽观察
    2020-10-28 13:40
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    “窜货”现象频发,企业又该如何应对呢?
  • 不换就“要命”?10万公里是极限?别再被忽悠了!
    汽车身上有很多零部件看起来不起眼,如果时间久了没有及时更换,很可能造成巨大的安全隐患,今天咱们就先来聊聊减震器。减震器指的是整个避震器中间那根“筒”,它的作用是抑制弹簧在工作时产生的多余回弹,起到减缓多余震动的作用,而避震器就是减震器+弹簧相结合的产物。减震器作为避震器系统中的一员,如果造成损坏,确实对于安全性会大打折扣。但是这是否就意味着10万公里就必须更换汽车的减震器呢?通常来说,汽车每行驶10万公里就需要检查一次减震器,但不同的车型及车主的行驶习惯会造成汽车之间存在差异,所以10万公里并不是更换汽车减震器的标准。如何检查汽车的减震器是否损坏?1.减震器是否漏油普通减震器的外表面干燥、干净。如果油渗出,减震器内的液压油从活塞杆的上部漏出。在这种情况下,减震器基本上失效了。判断减震器是否漏油很简单,有条件的最好用升降机把车抬起来,没条件的拿个手电扒地上照着也能看,如果发现有渗油迹象,说明问题还不是很大,车还能开一阵。(前面需要用千斤顶支起来,最好边上再垫几个砖头,注意安全)因为随着车龄的增加,减震器油封会随着时间的推移自然老化,造成密封不严,出现一些渗油的问题,正常开也是可以的。记得在保养时,顺便用4S店/修理的厂举重机升起来,多观察一下就好。但是!如果你观察减震器上面全是油,特别是在减震器底部发现油滴,这时你的减震器就需要更换了。它已经在失效边缘徘徊了,很可能油封已经彻底报销,或是桶身有裂痕。2.当汽车穿过崎岖不平的道路或减速带时,车轮发出“砰”的一声,表明车轮上的减震器无效或无效。3.汽车转向时,车体的侧倾明显增大,严重时甚至会发生侧滑。这主要是因为减震器的阻尼力太小,不能有效地抑制弹簧的压缩。4.在崎岖的道路上行驶一段时间后,我们用手感受减震器外壳的温度。在正常情况下,减震器壳体是温暖的。如果减震器外壳是凉的,这意味着减震器已经损坏。减震器损坏的车开起来什么感觉?首先你会感觉车辆整体变得很硬,那种忽悠的感觉已经不存在了;过减速带时车又会有多余的弹跳,就像蹦蹦床。原因是因为减震器中已经没有足够的油液来满足它的工作条件,无法通过油液的挤压来达到缓慢拉伸的效果。只有弹簧在做工,带来的感受就是让你的车,变成一只“活泼的兔子”。更换减震器需要注意什么?1.要更换专业品牌减震器随意更换非品牌减震器,可能会造成车辆刹车跑偏、急加速跑偏、四轮定位不准等问题,所以一定要选择专业品牌的减震器。2.通常两个轮子上的同轴减震器要同时更换更换损坏的减震器时,通常两个轮子上的同轴减震器要同时更换。两个减震器的不同减震效果将导致车辆左右转向手柄和车身侧倾不一致,不仅影响乘坐舒适性,而且严重影响车辆的操纵性,使车辆难以控制。更换完新减震器后需不需要做四轮定位?当然需要啦~因为在更换时要拆掉拉杆、球头等部件,而且新的减震器安装上也会有一丝偏差,所以需要通过四轮定位调节前轮外倾、前轮前束、主销后倾角、主销内倾角。如果后避震器是独立悬挂的,就需要着重做四轮定位调节;而非独立悬挂就不需要了,因为非独立悬挂调不调差不太多,可调余地比较小。不管怎样,最好都做一下四轮定位。文章来源:汽车后市场研究
    2020-10-26 13:38
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    不换就“要命”?10万公里是极限?别再被忽悠了!
  • 汽车冬季很容易出现六个“感冒”症状 你中招了么?
    入冬给我们最直观的体会就是气温变低,人们的“起床综合症”越来越严重,同样我们的爱车也会有“起床综合症”。今天我们挑选了几个比较典型的也是发生概率较高的与大家分享下。01汽车冷启动困难汽车冬天冷启动时间延长,冷启动困难打不着火是我们日常最常见的问题,也是汽车进入冬季发生概率最高的故障,主要原因有两个,其一是发动机内部的机油因为外部温度过低,流动性变差,发动机内部摩擦阻力变大,其二是因为气温下降,气温低导致电容量下降,启动的电压不是很足,最终导致汽车的冷启动困难故障。02异响增加汽车上的缓冲件使用橡胶材质的占大多数,当气温变低时,橡胶会变硬变脆,它的减震缓冲能力会大幅下降,所以异响会增加。03空调暖风不热夏天修空调制冷,冬天修暖风制热,这应该是两个老生长谈的话题了。首先,我们需要知道汽车的暖风系统的热源来自于汽车发动机,防冻液将发动机产生的热量带到暖风箱,然后吹到整个车内。而冬季汽车故障率排名靠前的也是空调暖风不热,我们做了简单的总结,有以下几个比较简单容易,自己也可以排除的:出风量小,出来的风有异味,一般这种情况是空调滤脏了。冷却液不足,整个防冻液循环管路不能进行正常的循环。车龄较老,暖风水箱或者管路有堵塞,影响防冻液流动。04油耗增加因为气温的下降机油的流动性变弱,发动机内部损耗增加,并且低温汽油的雾化也会受到一定程度的影响,同时使用中难免会产生积碳,喷油嘴喷出的油有一部分被积碳吸收,而发动机又必须得保持启动状态,电脑不断进行修正加大喷油量,最终导致油耗增加。05轮胎亏气冬季来临,天气转寒,在热胀冷缩的作用下,轮胎会出现不同程度的亏气,我们必须及时的将轮胎气压补足,如若不然会增加我们行车的危险性,还会因为轮胎气压不足导致行驶阻力增加,从而增加汽车油耗。06防冻液的检查与维护一般来说液体都会有保质期,防冻液也不例外,随着使用年限的增加,防冻液的流动性冰点与沸点都会有所退化,如果气温过低防冻液凝结成冰块,将会造成防冻液管路的堵塞,甚至会因冰冻造成缸裂,所以我们一定要在过冬前检查好防冻液的性能,既保证了发动机的运行,也对空调暖风系统运行起到很大的帮助作用。以上就是为大家分享的车辆入冬发生概率较大且常见的故障,同时冬季行车用车的环境相对更加恶劣,我们一定要对我们的爱车多加“爱护”。文章来源:腾讯用车
    2020-10-21 09:57
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    汽车冬季很容易出现六个“感冒”症状 你中招了么?
  • 汽配商们,如何裁掉“坏客户”,留下“好客户”
    作为汽配商的我们,当然都希望客户是越多越好。可很多时候,生意是做大了,但是好像没赚钱啊,都已经拥有那么多客户啦,怎么不赚钱呢?在汽配行业呆久了,你就会发现,再以传统经营模式为主的条件和个体小规模经营为主的市场背景下,汽配经营尤其是商用车企配件的销售并不是客户越多越好,因为在这些客户中有很多类型,整个消费者层次较多,素质参差不齐。从对汽配经营者的“好恶”感来看,有“好客户”和“坏客户”之分。而让我们的汽配经营拥有更多的“好客户”,尽可能少的“坏客户”,这是每个现代汽配老板要为之而努力的目标。到底怎样才能使我们拥有更多的“好客户”呢?1、自我定位每个店的经营能力都是有限的,其车型定位、区域范围、库存配套、配送条件、人员素质、流动资金等因素都决定并制约着每个店的经营能力。所以每个汽配老板都必须对自我实力有清楚认知,客户一定要努力争取。特别是对客户要有一个准确的分类,清楚每一个客户对你的“贡献度”和“忠诚度”,并能根据对你的“重要”程度来决定你对他付出的多少。因为你的精力时间、商品资源、流动资金、服务能力都是有限的,你必须用在最合适的客户身上,把他们当作你为之努力的目标客户。而一些在别人没有的时候才想到你的投机客户;一些没有需求总量,却附加要求很多,占用你很多精力的C类客户;一些对你的商品总是嫌贵,对服务永远不会满意的“精明”客户;一些压价、欠款不及时结账,有钱不付的“垃圾”客户;还有“私利”当头,以假乱真,不仅要多开票,还要多给回扣的客户都可称之为“坏客户”,必须坚决的裁掉。否则你对这些没有价值的“坏客户”做得越多,你的道德就会越少,这种状况已经在很多经销商身上得到了验证。2、针对“目标客户”发展成“好客户”我们所说的“好客户”,不仅是指对我们企业的发展和提升有“贡献度”的客户,而且还包括对社会的发展与进步有价值和促进作用的客户。我们企业与客户之间靠的是在“公平、公正、平等、互利”的基础上建立起来的相互理解、紧密配合、合作共赢的需求关系,只是社会分工和从事职业不同,不存在有求于谁的关系。“好客户”不需要我们擅长请客吃饭和塞“红包”,只要我们把商品的性价比不断提高;“好客户”知道我们象他们一样需要资金周转,所以不会拖欠贷款,只希望我们按时按量交货;“好客户”知道我们不是“圣人”,所以允许我们犯错误,只要勇于承担,不断改进工作方法和质量,凡事可以沟通和谅解;“好客户”不会为一点“蝇头小利”而频繁更换供应商,而是关注合作的稳定性、规范性和双方的诚信度、配合度;“好客户”还希望与我们共同学习进步,一起发展成长,所以还会相互借鉴、取长补短,给我们提出中肯的意见和建议。因此,我们的各项工作都要围绕把“目标客户”改变为“好客户”这一经营战略上来。要站在与“好客户”长远真诚合作的高度,来制订一系列经营战略上来。要站在与“好客户”长远真诚合作的高度,来制订一系列的销售政策,从商品资源开发的针对性,商品定价的优势性,车型规格的准确适应性,配送及增值服务工作的及时全面性及贷款结算、“三包”处理等工作的合理性等多方面,要全方位的把握好。找准一批现有的或潜在的目标客户,通过坚持不懈的努力工作,使之成为你的“好客户”。3、服务好“好客户”如何裁减掉“坏客户”,选择“好客户”后,需要集中企业全部的精力、物力、财力、人力,来提高企业的核心竞争力,使自己真正“强大”起来。靠一时的短期行为,是得不到客户的长期信任的,两个人的业务关系也很难摆平不断变化着的“客需关系”的。只有靠“真材实料”,过硬的业务素质和销售技能,来有预见性的把握好客户正常的需求,有针对性地满足好客户的个性化需求,并在同类产品的选择性、商品性价比的层次性、服务项目的多样性上多动脑筋,多出花样来吸引客户,满足他们不断提升着的消费需求。例如,某客户成为你的目标客户以后,你就必须有针对性地备好他所需要的车型的全部易损件和常用件。在主动地向他们推销原厂件、配套件的同时,根据同他们的意愿,对某些可不用原厂生产的产品,用性价比较好的品牌件来替代,并通过宣传讲解,确保质量和三包处理、上门调换或免费拆装等措施后,让客户逐步了解你、认可你。不仅为客户省了钱,还让自己多挣一些钱,用实实在在的利益和到位的增值服务来把他成为你的“好客户”,请相信,只要你真诚用心的去做了,这些“好客户”一定会从三、五个发展到三、五十个,甚至更多……4、经营、维护、巩固好与“好客户”关系在商品的销售行业都流行着这样一句话:“找客户容易,留客户难。”我认为这句话也真实地反映了我们汽配销售行业的状况。我们许多企业好不容易通过市场调研,专门走访,感情投资,花了不少成本进了客户的门,见了“上帝”的面,使他们成为了不可多得的重要客户。但是往往由于老板和员工在精力上的力不从心,使该客户得不到应有的尊重和关注,得不到优良的商品资源和周到的服务,在忍无可忍的情况下选择了离开或另找庙门。在眼下商品过剩的大环境下,他们何愁找不到花钱的地方。有的汽配老板总是被不良客户所牵制,被琐碎的事务所缠身,顾此失彼,不得重心、注意力分散,导致“坏客户”挤走了“好客户”。所以我们在与“好客户”的交往中,一定要以对客户高度负责的精神,视他们的需求为己任,坚持以人为本、以情感人,用火一样的热情,针尖一样的细心和对亲人一样的真情去处理好与客户间的种种关系,要舍得付出,不计得失。当要你花几十甚至上百元的成本,送几颗不值钱的螺母的时候,你不仅要及时送到而且价格不能贵。在逢年过节的时候对客户的领导、经办人致以节日的短信问候;在客户的主要经办人遇到婚丧喜事时,或在尴尬的时候需要你的帮助时,你就必须在不违反原则的基础上,该出手时就出手。而且还要坚持长期不懈的去感动客户。用自己的真实行动,而不是停留在口头上的“关怀”,体现你对他们的尊重和信任,努力为好客户企业的发展与进步付出你的智慧和心血,在你应得的回报中拿出应有的心意返还给客户。汽配生意是经营出来的,客户也是经营出来的,当你不去注重你的客户,客户再好也不是你的,当你还在反思为什么客户那么多,却不赚钱的时候,当你还在苦苦寻思如何发展更多的客户,你有没有想想如何经营自己已有的客户呢?只要经营好你现有的客户,质的改变会带来量的增加,你才会有更多的收获!—END—文章来源:聚汽观察
    2020-10-15 08:27
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    汽配商们,如何裁掉“坏客户”,留下“好客户”
  • 车子越开越费油?赶紧检查一下这几个零件,油耗分分钟降一半!
    相信不少人都有这样的体验,那就是车子开了几年之后,就越开越费油。如果你发现油耗比较高,那么赶紧检查一下这几个零件,油耗分分钟降一半!首先可能是火花塞的问题。火花塞是在发动机室上面负责给混合气体点火的部件,虽然此部件较小,但是对于发动机来说是不可或缺的。如果火花塞损坏或积碳过多,会导致气体燃烧不充分,汽车动力不足而且油耗上升。所以说,火花塞这个易损件是在我们日常保养时候特别需要注意的,同时火花塞的寿命一般是在3~5万公里,如果发现火花塞有异常了,还是需要及时更换的。除了火花塞之外,喷油嘴堵塞也会导致油耗升高。因为喷油嘴堵塞之后,会无法顺畅地将燃油喷入燃烧室,从而达不到喷入量标准,燃烧产生的能量不足,动力自然就下降了,也会影响油耗表现。再者,可能是三元催化器,或者是氧传感器损坏引起的问题。三元催化器是装在排放系统上,净化发动机燃烧排出来的废气;至于氧传感器,则是装在三元催化器上检查废气中氧气的浓度,把信号传递给行车电脑,而行车电脑则是可以根据氧传感器反馈的数据对喷油嘴调校混合比,使发动机处在一个较佳的燃油经济性状态下。但是如果氧传感器或者是三元催化器损坏,就会导致行车电脑不能对空燃比有效控制,从而导致发动机的油耗增加,也会让发动机出现怠速不稳的现象。紧接着,轮胎磨损或胎压不足也会使得车辆的油耗升高。因为当轮胎胎压不足的情况下,轮胎会与地面的接触面积增大,这样就会导致摩擦力增大,从而阻碍汽车运动,导致油耗升高。而轮胎磨损之后,也会使得轮胎摩擦力增大。所以我们发现车辆油耗过高的时候,也可以检查一下轮胎,看看是不是胎压不足或者是轮胎磨损较大。此外,发动机烧机油或者是积碳,也会使得车辆的油耗异常增高。烧机油是指机油通过其他途径抛到发动机室与混合气体发生反应燃烧,而导致这样的情况是因为活塞环损坏导致机油乱窜,不但会使油耗升高,另一个直接的影响就是会造成发动机燃烧室积碳。而随着发动机积碳越发严重,就会导致车辆的油耗升高越发异常了。还需要说明的是,如果车辆的机油出现变质或者是时间太久了,也会导致油耗异常增加。最后,除了车辆零部件出现问题之外,驾驶者的不良开车习惯也会导致车辆的油耗变高;比如说频繁急刹车,常使用地板油,低档高速行驶,高转速换挡和经常负重过多行驶,都会导致油耗的升高。所以说,除了检查车辆零部件之外,我们也需要养成良好的驾驶习惯。——END——文章来源:腾讯用车
    2020-10-13 13:07
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    车子越开越费油?赶紧检查一下这几个零件,油耗分分钟降一半!
  • 除了铺货,经销商还能干啥?把产品卖疯,就得这么干!
    铺货是新品进入市场流通的第一步,这一步至关重要,新品上市铺货之路需要步步为营,十分讲究,新品上市铺货就要先明白铺货的特点、铺货的标准,以及正确制定铺货的策略。下面将详细列举新品上市铺货是如何的讲究。一、明白铺货四大显著特点准备足:任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售情况,找到新品的市场突破口;对网络渠道充分分析,选择最容易切入和匹配的渠道;设计好利润空间和价格体系;做好铺货计划,选择铺货时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆、设计业务人员薪资、补助、提成甚至开发奖励等。时间短:没有时间节点,铺货运动很容易陷入一种无进展、无压力的松散状态中,难有效果。一般要求市场在50天内就要完成前期的铺货任务。一般通过三波铺货运动,基本完成匹配终端的80以上的网点铺货率。第一阶段25天,完成60%市场铺货;第二阶段15天,再完成15%;剩下10天,再完成10%;剩余的15%,属于钉子户,需要在后期边维护边开发。速度快:集中优势人力、物力、财力,一鼓作气、兵贵神速的实现高效、快速地开拓市场,完成铺货目标。为了解决高效铺货问题,许多企业有时候从其他市场来抽调人员成立铺货特工队来协助铺货,总之快速的完成铺货是产品上市的先决条件。策略强:铺货讲究策略,首战必胜很关键。缺失匹配的铺货策略,就无法形成高效执行力,队伍容易在不断碰壁挫折中丧失斗志。唯有策略匹配,团队才能斗志昂扬,一个胜利接着一个胜利去实现铺货目标。现实中,一般采取车销、市场突击队、陈列置换、免费品尝等组合式的铺货,才更容易成功。许多企业在铺货阶段容易采取成熟产品访销分离模式,这种模式不仅效果差/成交率低,铺货团队更容易受到打击,影响工作效率。二、确定铺货三大标准没有标准,难以形成合力,难以爆破式的共振效果,难形成震撼式的市场效果。1、建立铺货管理制度。明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量,明确铺货责任人,规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则,并严格执行,实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货计划执行,要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任务,把任务分解到人,每天下午下班时召开晚会点评当日工作,上交铺货表格并由督导组巡检,关键客户和关键时候需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线以鼓舞士气。2、规范产品陈列标准。好的陈列与生动不仅能够刺激消费者眼球,而且能够产生市场动作势能,让消费者、终端客户感受新产品的活跃氛围。所以,明确产品陈列要求,实现产品陈列的最大化和生动化,在“第一”视线内让产品“闪亮登场”。3、实行铺货产品一站式服务。本着谁铺货谁受益,谁铺货谁负责的原则,责任到人“一竿子插到底”,严格划定区域,要求铺货人员不仅要将产品铺到终端(餐饮店和名烟名酒店、小卖部/商超等)而且还要想方设法将产品铺给“消费者”,业务人员带头帮助终端店搞好新品的销售,实现铺货产品的全程跟踪服务,在有效铺货中通过一定的营销手段或策略组合,让产品与市场有效对接,使产品在消费者需要时,能够看得见,买得到、乐意买,真正完成有效铺货。三、铺货策略是决定铺货成败的关键一个合格的将军绝对不以牺牲士兵的性命,来取得战争的胜利。一个优秀的指挥官往往善于择势,而不择与人。所以,匹配策略更容易取得铺货的成功与体现团队的执行力。1、营造市场声势,化减铺货难度。为配合铺货顺利进行,企业可以在铺货前在地方媒体上进行造势,比如当地的报纸、电视、户外等广告媒体,充分引起网点关注,也可以利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。有实力的厂家可以选择规格高一点的酒店召开“新品上市会”(品鉴会),邀请政府职能部门、经销商、媒体参加,扩大品牌影响。2、规范铺货中的推广说辞,体现专业性。统一说辞与话术在铺货推广中能够高度彰显业务的专业素质,而且避免业务人员即兴发挥,不着边际。比如自身产品的特点、政策、操作市场策略、如何帮助客户动销等等。还有介绍酒质特点,最好请客户现场品尝下,然后介绍采用什么样的基酒调制,独有工艺是什么,品酒大师的好评等等说辞。3、新品铺货绝对不是渠道压货,快消多动。合理铺货量,能够让客户产生产品快速地动销的错觉感,首轮铺货,一个单品进一件,这样既能保证产品陈列的需要,又能保证客户有产品销售。由于进货少、进货频率就会高,当然客户不会主导进货,这时业务必须做好跟踪维护工作。一般终端网点二次、三次进货是产品成功上市的关键,是建立他们销售积极性的先决条件。对于中小企业来说,在无法大规模投入广告、公关来拉动终端销售的情况下,必须想办法进行现款铺货。现款铺货,容易得到终端客户的重视,相对容易得到客户的主推。4、设计能够打动客户的活动形式与政策。很多终端店看重的有时不是你的产品,而是你铺货时的铺货奖励,根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品、陈列奖励等,让客户感觉占便宜,相对而言就容易实现现金铺货。5、集中企业资源点上突破,打造示范。在重点区域市场选择重点终端进行突破,通过示范效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货中选择企业原有的老客户或关系客户进行特殊政策的铺货奖励快速建立形象店形成旺销氛围,树立标杆,凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货,达到以点的启动来拉动面的铺货目的,利用有效的铺货抢占渠道资源。6、客情关系很重要,客情源于勤奋与执着。业务员在铺货过程中容易选择关系店,而对陌生店有害怕与抵触情绪,或者一次碰壁就避而远之,这样无形当中就会失去很多有效终端。业务员在铺货的过程中不仅要充分抓住客情好的店做示范,利用已经进入的店诱导未进入的店,同时也必须迎难而上,多拜访多沟通甚至帮助陌生店主做些力所能及的事情,来建立关系,增强客情,比如整理货架,打扫卫生、建议如何经营等,通过业务员的勤恳和执着来打动终端,从而实现顺利铺货,不要因为客户的一次拒绝而失去信心。7、集中车队、人员造势进行铺货可以对终端产生影响。铺货的时候,可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货,利用人多的团队作战心理,通过铺货车队的游街造势,对终端产生吸引力产生轰动效应。铺货过程中要对团队成员进行明确分工,通过团队的协同作战实现顺利铺货。所有这些都是建立不断培训、紧抓计划、总结不足、跟踪指导、不断解决各类终端网点差异性等,来实现市场的高效铺货。—END—文章来源:聚汽观察
    2020-10-09 09:51
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    除了铺货,经销商还能干啥?把产品卖疯,就得这么干!
  • 变速箱保养,不聊还真不行
    很多车主在面对变速箱保养时常陷入纠结,尤其是萌新车主。“买车时,有些厂家不是说过免终身维护吗?维修店里技师的保养建议是套路还是金玉良言?我到底应该听谁的?”关于这些疑惑点,我们今天细细唠一唠。01、“免维护”暗藏大修一些厂家常说的“终身免维护”,后面其实还有一句“在正常情况下使用”这一隐含条件。当隐含条件还没来得及说时,很多车主便迅速地认为免维护=免维修=无需保养?错!部分变速箱确实可以实现终身免维护,但我国大部分的行车环境和习惯有待优化。事实上大部分变速箱很难终身免维护,反而时常在维修。“动辄花费成千上万更换一个变速箱的案例时有发生;更有一组维修数据表明,80%的自动变速箱问题是由变速箱油变质引起。”02、典型症状与工作原理•变速箱油:作为变速器的液体工作介质,由基础油和各种添加剂按一定比例组成。•性能作用:润滑抗磨、冷却、防腐蚀;具有传递扭矩和传递液压以控制离合器、制动器的工作性能,保持排挡等系统操作的顺畅性;减少冲击,改善低温流动性、燃油经济性和响应速度等。03、保养重点有讲究对症辨因后,变速箱定期养护与换油这事,就提上了日程。但在换油前,建议先了解“基础换油三步走”内容。①变速箱类型不同,对用油品有差异不同变速箱适用的变速箱油型号不一,要养护,要先了解爱车变速箱类型。②变速箱类型不同,换油周期差别大变速箱油更换周期以行驶公里数或使用时间为标准,如果保养手册同时给了这两个指标,一般哪一项指标先到就按谁执行。保养手册压根没给指标,可咋整?•自动变速箱油:建议按照4-6万公里的里程或每两年的周期进行更换。•手动变速箱:建议5年或首次10万公里,后期每次6万公里检查更换一次,可以根据行车具体环境机动调整。此外,如果有以下图中任一情况,建议在换油前,可以给变速箱做一个大保健。③2种换油方式,各有利弊•人工重力换油法:通过重力作用把油放掉,原理和更换机油相同,操作方便,耗时少。但换油不彻底,只能放掉四分之一至三分之一的旧油液,换油率约为40%,即8升油变速箱可换掉3-4升。新旧油液混合,缩短了换油周期和影响行驶感受。•循环换油法:利用专用设备产生压力,把变速箱润滑油管和散热油管里的油进行动态更换。换油比较彻底,能够放掉85%以上的旧油液,同时也可以清洗干净变速箱内部的油垢和金属屑,延长换油周期。所以说换油机很重要。04、用对产品,放心出行不同变速箱适用的变速箱油型号不一,目前并无通用油(类似人体需要按血型输血),因此建议按保养手册使用原厂油。毕竟,使用劣质油或不按型号换油,更易导致变速箱“短命”。——END——文章来源:聚汽观察
    2020-09-30 09:21
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    变速箱保养,不聊还真不行
  • 汽车后市场六大发展趋势!
    目前,互联网的发展速度远远快于传统产业,作为最后一个产业金矿,互联网向汽车产业的渗透可谓不遗余力。但过去几年互联网都只是在营销公关传播领域,未来几年将向产品、销售、售后、二手车、保险等领域渗透。1、市场规模正呈现爆发式增长汽车爆发式增长在今后几年将完全进入后市场,配件、服务需求强劲,而体系过去几年增长乏力,满足每年新增的2000万的增量已经力不从心。一线城市限购限行限外迁等政策导致北上广等城市的二手车价格下跌,一二线城市新车多,体系强大,而三四五线市场老旧车型将不断增多,车主购买保险意愿低,保养不及时,维修力量薄弱,后市场在这里有很多创新机会。此外,高档车市场份额在增加,这类车主消费慷慨,专修此类车型的商业机会不容错过。大量涌现的报废车使得零部件再制造产业商机提前出现。2、保养维护比修理重要随着车联网落地,汽车的电子系统越来越复杂,虽然可能导致故障率增加,但更重要的是,主机厂借助车载电脑和传感器,可以预先判断故障,这会大大降低非正常故障的发生率。保养和维修的智能化、个性化会改变现有的服务模式,但前提是厂商愿意迈出这一步。与此同时,由于车辆正越来越像一个会跑的电脑,这使得它发生故障的概率在增加,智能化、及时的维修服务变得重要——车主对车联网系统的软件服务要求、频率,可能高于对车辆本身的服务要求,大量的抱怨可能由此而来,主机厂需要为此做好准备。3、互联网以及移动互联网向后市场加速渗透过去10年,中国后市场车间里最大的变化是增加了更多高科技诊断设备,比如车载电脑诊断仪、四轮定位仪、专用示波器、专用电表、尾气检测仪等等,体系普遍已经具备电子配件目录、网络化维修资料、智能诊断系统,一些厂商已经具备了远程诊断系统。随着移动互联网的爆发,车主对线上服务咨询、询价、发现最优服务商的需求在增长,这使得很多风险投资开始向后市场的O2O投资。主机厂、汽车门户和垂直网站、中小创业者都已经在尝试建立自己的O2O网站,试图建立配件商、服务商、车主的B2B2C平台,由于服务的非标准化,这类平台会受限于区域,短期内恐怕都难见全国性的成功范例。4、借互联网的服务连锁将挑战连锁体系随着新车销售放缓,主机厂的扩张也遇到瓶颈,盈利能力下滑困扰着大多数人。由于配件供给受制于厂商,服务盈利能力必须定位高端用户群,这部分用户的品牌敏感度很高,虽然售后服务可能会贡献50%以上的利润,但如果未来不走向互联网,汽车售后基本无力进行服务品牌营销。另一方面,过去10年多数全国性的快修连锁都告失败。但互联网在客户、服务商、竞价等领域可以发挥资源集约化优势,这使得困扰后市场的众多问题有可能得到解决。由于已经质保期外的存量汽车规模已经大于新车和质保期内车辆,而这部分车辆的服务需求更强,互联网连锁服务体系一旦成功,能扭转得了那些在50%后市场服务利润中占了5%的现状。5、商用车和专业车服务外包需求将越发显著过去10年,的士、商用车车队、公务用车等非私家车的服务是以垄断性的定点维修或者集团采购方式完成的,由于供需双方地位不对等,或者由于公务车由政府或者机构买单,都使得这部分的服务利润极高而公众并不知晓,创业者难以参与竞争。但随着整个社会对公平、透明的要求增高,专业的服务机构会更好地满足这类专业车队的需求。与此同时,随着物流卡车车队规模扩张,比如诞生1万辆卡车的物流车队。随着共享汽车、租车公司规模扩张,都会使服务于这类专业车队的机构有全新的商业机会。6、零部件企业后市场业务从B2B转向B2C过去10年,由于新车市场高速增长,国内的零部件企业几乎都开足马力为主机厂提供OEM产品,对后市场采取了传统B2B零部件销售模式,由于批发商的存在,零部件生产企业对终端用户的需求一无所知,这就给了一些无缘OEM的零部件小厂生产“高仿”件的机会。随着近年来新车增速放缓,主机厂开始追求后市场顾客满意度和利润,对于零部件商而言就意味着OEM利润降低。比如主机厂接受更多的顾客索赔要求从而提高顾客满意度,再比如主机厂大幅压低售后配件采购价格等等。不甘受制于主机厂的一些跨国零部件公司已经开始关注B2C和零售终端。知名零部件商通过新品牌、电商、自建终端等模式进入后市场的B2C领域,将深刻改变现有的汽车后市场格局,随着更多后市场人才加盟这类零部件企业的B2C团队,其带来的深远影响将逐步展现。//goodsId=938//——END——文章来源:网络
    2020-09-28 09:24
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    汽车后市场六大发展趋势!
  • 做好这些汽车部件维护,20万公里无大修
    除了更换三滤、机油等消耗品,检查轮胎和制动系统的安全性等,还有一些部件往往被忽视。这些部件对行车安全却有着至关重要的作用,或者能影响汽车的制动性、油耗,有的甚至影响行车安全。电气插接件汽车上除了极少数重要的电气插接件采用金触点,其余大部分接头都采用铜-锌合金,在正常情况下,它的可靠性是有保障的,但如果车子长期在高温、高湿、颠簸的环境下运行,这些接头就有可能产生松动、锈蚀、接触不良等故障。因此,在例行保养时,应着重检查车上的电脑、传感器、喷嘴等部件的接头,如果发现有松动、锈蚀的现象,可以用凡士林处理一下,或者更换新插头。点火线圈在发动机运转时,点火线圈上经常有数万伏的高压脉冲电流,由于它长时间工作在高温、多尘、振动的环境中,如果使用方法不当,会造成点火线圈损坏。在使用过程中应注意以下几点:防止点火线圈受热或受潮;发动机不运转时不要开点火开关;经常检查、清洁、紧固线路接头,避免其短路或搭铁;控制发动机性能,防止电压过高;火花塞不得长期“吊火”;点火线圈上的水分只能用布擦干,绝不能用火烘烤,否则会损坏点火线圈。制动盘如有清晰的划痕,建议更换新的制动盘。制动盘与制动片是一对摩擦副,制动片磨损了,制动盘也会有一定的磨损。多数车主都认为刹车片要比刹车盘更容易磨损,没有对刹车盘引起足够的重视,事实上盘与片的作用力都是相互的,接触摩擦都会有磨损,而且刹车盘表面要比刹车片光滑,容易受刹车片粗糙表面的影响。刹车片本身就是易损件,但是在我们检查更换刹车片的同时,也要注意刹车盘表面的状况,如果出现比较清晰的划痕,建议更换新的刹车盘,以免出现意想不到的后果。一般来说,在制动片更换2~3次之后,制动盘也应更换。点火线点火线两端连接分电器和火花塞,是汽车行驶中传递给发动机电火花的唯一路径,由于使用频率高以及工作环境比较恶劣,容易出现老化、破损等现象,点火线老化会影响车辆动力性和油耗。建议车辆每两万公里更换点火线。转向拉杆转向拉杆松旷是一个严重的安全隐患,因此,在例行保养时,一定要仔细检查这一部位。做法很简单:握住拉杆,用力摇晃,如果没有晃动,就说明一切正常,否则,就应更换球头或拉杆总成。悬架控制臂胶套胶套损坏后车辆将出现跑偏、打摆等一系列故障,即使做四轮定位也无济于事。如果仔细检查底盘,胶套损坏很容易发现。减震器漏油是减震器损坏的先兆,另外,在坏路面上行驶颠簸明显加剧或使制动距离变长也是减震器损坏的征兆。排气管排气管是车底最容易受损的部件之一,检修时别忘了看一眼。尤其是带三元催化器的排气管,更应仔细检查。雨刮保养一些车主对于雨刮片日常的异常状态的重视程度并不高,直到出现影响雨刮效果时,问题通常已很严重。除了日常使用时,前挡玻璃上如果积水较少,对雨刮进行空刮,容易加剧雨刮的磨损,影响它的水平度。前挡玻璃上面出现坚固的东西,如鸽子等鸟类的干涸粪便时,也要避免直接使用雨刮硬刮。在使用过程中,从挡风玻璃上看到雨刮已经留有细长的条痕,难以看清外界,这可能就是因为雨刮上有异物或者边缘部被磨损,先不要急于更换,首先要清扫边缘部,如果症状仍未消除就需要更换。积累些汽车维修保养的知识是非常有用的,爱车出现一些小毛病,自己也能轻松搞定,遇到大问题时,不至于走弯路。最好有自己认识的汽车维修的朋友,在这个关键时候能帮上不少忙。——END——文章来源:汽车大师
    2020-09-25 13:16
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    做好这些汽车部件维护,20万公里无大修
  • 秋季汽车保养的5个重点,安全过冬天!
    常说天凉好个秋,秋高气爽。人在秋天的精神头儿是爽。天空要么万里无云,蓝似深海,要么有几片薄如罗衫,轻若雾谷的云,铺散其中,衬托着天空的广袤。头顶如此苍穹,人在初秋,心也会变得开阔,明朗,周身轻盈盈的,想要飞起来。车呢?车可不觉得。器物自始至终遵循着本身热胀冷缩的原理,亘古不变。所以,从夏入秋,需要车主陪爱车度过这个换季期。小编划出了五个秋季保养重点给车主们保养爱车提供些许参考~1、车身经过一夏天太阳的暴晒,漆面无疑会有损伤。秋天露水重,雨水也较多,汽车表面很潮湿,如果车面上有明显的划痕,赶紧借全面保养的机会彻底解决,以免在潮湿的条件下加速锈蚀,“伤口”恶化.秋季保养第一步,是给爱车表面做一次清洁、抛光、打蜡全面美容。2、轮胎夏季的高温,让人都有种原地爆炸的错觉,所以有些心细的车主,在夏天,会放掉一点胎压,以防高温爆胎。立秋之后,天气回凉,有必要补充胎压了。除此之外,天冷会让橡胶轮胎变硬变脆,容易扎胎漏气。车主开车前尽量清理轮胎表面花纹中的杂物。检查胎面是否有划痕、鼓包的迹象。3、发动机发动机使用一段时间后,尤其是经历过外出长途行驶的汽车,发动机内部会沉积一层油泥。时间长了,会造成发动机耗油增加,功率降低,甚至给发动机造成损伤。趁着换季,要对发动机进行清洗。同时要检查的还有发动机舱中的机油、刹车油和防冻液,不足的要及时添加,以保证车辆正常运转。在夏季,不少车主习惯用水代替防冻液,此时要记得把水换成防冻液。另外防冻液的更换周期是两年,过了更换周期的冷冻液要及时换成新的。4、蓄电池蓄电池在秋季是最容易出问题的地方,如果它不能正常工作,发动机就会跟着出问题。蓄电池长期停置不用会自然放电,超负荷使用也会影响效果。此外,蓄电池的电极接线处老化时会生成绿色的氧化物,这些绿色的氧化物会引起发动机电量不足。如果看到蓄电池接线处有绿色沉积物,赶紧用开水冲掉,再吹干,喷上用于防止氧化层的防护剂加以保护。5、空调炎热的夏季让空调长期处于超负荷运转的阶段,空调冷凝器和水箱冷凝网上都聚集了不少杂质,不及时清理干净,会缩短空调使用寿命,而且容易滋生细菌,引发车内异味生成霉斑。空调的清洗和拆装对技术和工具的要求稍高,如有不慎会导致内部零件变形,建议车主最好到汽车保养维修店,请专业工人清洗。——END——文章来源:网络
    2020-09-22 09:13
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    秋季汽车保养的5个重点,安全过冬天!
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