已覆盖汽车用品全品类,超20万家门店加入爱车小屋

  • 正品低价

  • 免费包邮

  • 免费安装

经销商解决好这两个问题,销量持续上涨!

  • 8233
  • 0
  • 0
2020-11-09 10:20

01.jpg

透过现象看本质。薄利不多销,这个薄利不是经销商主观上把利润降下来的,而是面对竞争,所采取的应对措施,当然,这也是最简单的应对措施。


而不多销,并非是消费者的购买能力下降,或是消费者的群体数量减少,而是在消费者数量和购买能力都在保持上升的前提下,单个经销商出现的销量下降。

原因也不复杂,这是因为厂家越来越多了,产品越来越多了,做经销商的同行越来越多了,下游的终端也越来越多了,这么多下来,严重的分流了客户和消费者资源,总体而言,买货人的增长率还赶不上卖货人的增长率,分到各经销商碗里的粥自然越来越少了。

02.jpg


解决薄利不多销的问题,其实就是解决两个问题:一是消费者为什么要买你的产品;二是下游客户为什么要从你这进货?

● 解决第一个问题的核心是:

产品的选择与组合,流通渠道与终端的有效陈列展示,联合厂家进行促销手段的充分运作。

在进行产品与组合中,尤其是保持进行定期的新产品导入策略,使得下游客户和消费者保持新鲜感。同时也是不断调整经销商产品组合中的赢利水平。

在整体的产品组合上,可考虑一个二八开的概念,这二八就是80%的引进产品采取跟随模式,当前市场上什么好卖就做什么,做经销就是图个快速流通,市场热销就迅速引进,市场疲软就迅速中止。没有必要为某个产品花费精力长期培育市场,或是苦守着等待其东山再起,另外20%的产品保持一定独特性,又是能在短期培育出来的产品,这样的产品组合既保持生意的平稳,同时又兼顾到保持不断前进开发的势头。

善于利用厂家的市场资源,尽可能的运用在终端陈列或是渠道推进上,以及各类促销宣传活动的开展上,不要把眼睛盯在如何设法截留厂家的那点市场费用上,赚小钱丢远利,而是要善于利用厂家的费用不断的打造或是强化自己的销售渠道,方为经销商基业之本。

● 解决第二个问题的核心是:

良好的下游客户管理,对下游客户做到有名有利有情。从而紧密客户关系,确保业务的稳定。

这有名有情有利得从内外部两方面着手解决。

首先说这有名,对下游客户来说,绝大多数客户都愿意和有名气的经销商做生意,这有名气就意味着更有安全保障,意味着经销商更加富有市场经验,在产品推荐上的可信度要超越一般经销商。而要想做到这个有名,就得需要经销商自己有品牌意识,这又涉及到品牌设计与定位,品牌的传播与运用。

下面再说说这有情,就是在合作过程中,通过细致的服务,良好的态度,给下游客户带来如沐春风的美好感觉,让客户从心里觉得和这家经销商做生意放心,舒坦,顺畅!

我们再说说这有利,经销商对下游客户(主要是由分销商和零售商组成)的常规利润是由经销商的产品组合带来的,结合对本地的熟悉,对行业变化趋势的足够了解,不断的给下游客户带来新的有赢利的产品,下游客户当然喜欢了,那么除了产品利益外,还有许多其他功能利益能更有效的紧密关系呢?

03.jpg


安排好产品组合及推广问题,再加上对下游客户的有情有名有利的复合管理方式,将很大程度上帮助经销商解决薄利不多销的问题,并向着厚利多销的方向迈进。


—END—

文章来源:聚汽观察

快给朋友分享吧!

0
收藏

全部评论

    共 10 条
    • 1
    前往